Hyvin suuri osa yrityksistä joutuu tuotteita tai palveluita myydessään antamaan asiakkailleen maksuaikaa eli myymään luotolla. Luoton antamiseen sisältyy aina riski luottotappioiden syntymisestä. Jos asiakas ei pystykään maksamaan käyttöönsä saamansa hyödykkeen tai palvelun luovutuksen yhteydessä sovittua hintaa, jää yrityksellä saamatta tuloa. Ellei oikeudellinenkaan perintä tuota tulosta, jää lopulta ainoaksi vaihtoehdoksi kirjata saamatta jäänyt tulo luottotappioksi.

Riskiä luottotappioiden syntymisestä voidaan tehokkaasti hallita paneutumalla huolellisesti luotollisen myynnin perustana olevien sopimusten tekemiseen. Vaikka suuri osa tavanomaisista sopimuksista tehdään suullisesti, on luottotappioriskin hallinnan näkökulmasta suositeltavinta pitäytyä kirjallisessa sopimisessa. Kirjallisen sopimuksen merkitys korostuu juuri tilanteessa, jossa maksusuoritusta ei saada sovittuna aikana. Jo sopimuksen laatimisvaiheessa, ennen riita- tai maksuviivästystilannetta, on hyvä käyttää apuna oikeudellista asiantuntijaa. Hyvin laaditun kirjallisen sopimuksen perusteella voidaan tarvittaessa tehokkaimmin käynnistää toimenpiteet saatavan perimiseksi.

Sopimuksen tekemisessä on aivan ensiksi syytä varmistua oikeasta sopimuskumppanista. Kenen nimissä sopimus tehdään ja kuka allekirjoittaa sopimuksen, eli kuka tai mikä taho vastaa sovitun hinnan maksamisesta? Yrityksen tai yhteisön ollessa kyseessä, on varmistettava, että yhteisön edustajana toimivalla on valtuudet tehdä sopimus yhteisön nimissä. 

Luotollisessa myynnissä on hyvä ennakoida asiakkaan maksukykyä ja -valmiuksia. Vaikka usein varsinkaan pienyrittäjän ei ole mahdollista olla asiakaskuntansa suhteen kovin valikoiva, on varsinkin suurissa luotollisissa sopimuksissa aihetta perehtyä mahdollisen asiakkaan luottotietoihin ja taustaan. Mitä suuremman riskin asiakas omaa, sitä todennäköisemmin riskit realisoituvat.

Luotollisen myynnin maksuehdot on syytä neuvotella molempia osapuolia tyydyttäviksi. Kun maksajaosapuoli sitoutuu ehtoihin, jotka on sovittu heidänkin lähtökohtansa huomioon ottaen, kasvaa todennäköisyys maksun saamiseen.

Luotollista myyntiä koskevan sopimuksen sisällön näkökulmasta ei voi liikaa painottaa selkeyden ja yksiselitteisyyden merkitystä. Sopimuksesta täytyy ilman tulkinnanvaraisuuksia käydä ilmi, mitä on sovittu. Luotollisen myynnin maksuehdot on määritettävä tarkoin: milloin, mahdollisesti minkälaisissa erissä ja minne maksu suoritetaan. Samoin maksun viivästymisen seurauksista on sovittava, kuten myös siitä, mitä säännöksiä riitatilanteissa noudatetaan.

Kun myynnin ehdot ja mahdollisen viivästyksen seuraamukset on kirjattu sopimukseen tarkasti, ei viivästystilanteessa tarvitse käyttää aikaa sopimuksen sisällön selvittelyyn, vaan luotonantaja voi toimia riskien minimoimiseksi mahdollisimman nopeasti. Sitä mukaa kuin saatavan ikä kasvaa, sitä suuremmaksi kasvaa todennäköisyys sille, että maksua ei koskaan saada.

Elina Pajula

lakimies, varatuomari

Kirjoittaja toimii Asianajotoimisto Legistum Oy lakimiehenä hoitaen muun muassa erilaisia sopimusjärjestelyjä sekä luotonvalvontaan, perintään ja velkomuksiin liittyviä asioita.

Ota yhteyttä artikkelin kirjoittajaan tästä.